‘마당발’ 되고 싶은가? 이 다섯가지 법칙만 따르라

 

‘마당발’ 되고 싶은가? 이 다섯가지 법칙만 따르라

요즘은 거의 누구나 트위터와 페이스북, 링크드인을 통해 인맥 수백 명쯤은 확보하고 있다. 하지만 인맥관리를 정말 잘 하고 있는 사람은 드물다. 기업 임원들 대다수도 인맥관리를 제대로 하지 못하는 것이 사실이다.

적어도 제약서비스대행업체(PBM) ‘카타마란’의 마크 시어러 CEO는 그렇게 생각한다. PBM이란 제약회사로부터 의약품을 대량으로 구매해 약국 소매점에 제공하는 업종을 뜻한다.

“아날로그식 인맥관리가 소셜미디어로 대체되고 있다. 사람들은 자신이 좋아하는 사람과 같이 일을 한다. 그런데 온라인에서 누군가를 좋아하기는 힘들다.”

인맥관리를 잘하면 현재와 미래의 커리어에 도움이 된다. (증거가 필요한가? 대다수 구직자들이 네트워킹을 통해 취업에 성공했다는 연구 결과가 존재한다.)

마크 시어러 CEO 를 비롯한 고위급 경영인이 ‘신선하고 쓸모있는’ 네트워킹을 유지하는 특급 비결을 공개한다.

직접 쓴 연하장 500장 보낼 준비, 미리부터 하기

아직 본격적인 여름이 온 것도 아닌데, 시어러 CEO는 벌써부터 연하장을 준비한다. 그는 매년 보내는 연하장 3,350장 중에 500장을 직접 쓴다. 자신과 그 연하장을 받는 상대방이 공유했던 경험에 대해 쓴다.

그가 손수 적은 연하장을 받을 사람 중에는 의료 서비스 그룹 ‘유나이티드 헬스케어’ 고위급 임원이 있다. 올 봄, 유나이티드 헬스케어는 카타마란을 인수하기로 합의했다.

“오랜 시간 동안 이분과 비즈니스 관계를 맺고 있었다. 이 관계가 발전해 인수 협상까지 이르렀다. 인간관계를 견고하게 유지하는 것이 내 필생의 사업이다.”

물론 연하장 500장을 직접 쓸 에너지가 있는 사람이 많지는 않을 것이다.

 

 

눈 코 뜰 새 없이 바쁜 기업 임원이라면 대신 정기적으로 타인에게 조언을 구하자. 시어러 CEO는 그것이 관계를 형성하는 좋은 방법이라고 주장했다.

온라인 소통보다 오프라인 만남이 더 효과적

온라인 소통에 지나치게 의존하는 것은 인맥관리를 비효율적으로 하고 있다는 뜻이다. 전문가들은 일주일에 최대 다섯 번은 (인맥관리 대상을) 직접 대면하라고 조언한다.

대신 그냥 커피나 한 잔 하자는 식이어서는 곤란하다. 만남이 왜 서로에게 이로운지 명확하게 설명하지 못하는 임원들이 많다고 전문가들은 꼬집었다. 특히 인사담당자처럼 중요한 인물에게 접근할 때 중요한 포인트다.

헤드헌팅 업체 ‘알렉산더 그룹’의 제인 하우즈 대표는 “10년 전에 비해 온라인 네트워킹 툴이 발전했지만, 네트워킹의 질은 더 나빠졌다”면서 “임원들은 네트워킹을 어느 개인과 소통하는 것이 아니라 하나의 상품처럼 간주한다”고 지적했다.

하우즈 대표는 만나자는 요청을 매주 10회에서 20회 받는다. 대다수 요청이 이름을 처음 들어보는 임원이 보낸 안내장을 통해 이뤄진다. 그녀는 “시간 낭비”라고 푸념했다. 만나자고 요청한 상대방이 자신이 유명인사들을 안다고 거들먹거릴 때도 당황스럽기는 마찬가지다.

 

정기적으로 연락을 취하는 것이 중요하다

글로벌 헬스케어 기업 ‘박스터 인터내셔널’ 전직CEO인 해리M. 잰슨 크레머 주니어는 시간 여유가 생기면 언제든 연락할 수 있게 지인 20명의 연락처를 가지고 다닌다.

그는 혼자 차 안에 있을 때면 그 목록에 있는 사람 중에 연락할 차례가 된 사람에게 전화를 건다. 연락처를 저장하고 있는 6,000여 명 가운데 절반 이상과 최소 1년에 한 번은 대화를 나누곤 한다. 35년 된 습관이다.

그는 통화를 하면서 메모를 한다. 메모 내용은 상대방의 삶에 생긴 변화와 두 사람이 나눈 대화 주제 등에 관한 것이다.

여성 임원을 위한 코칭 회사인 ‘위민 인 더 보드룸(Women in the Boardroom)’은 매달 같은 날짜에 통화를 하도록 스마트폰 타이머를 설정해서, 지난달에 통화했던 지인과 다시 연락을 취하라고 클라이언트들에게 권고한다.

 

인맥관리에도 적용되는 ‘기브 앤 테이크’의 법칙

열심히 인맥을 관리하는 사람은 상대방에게 선행을 베푼다. 대가를 바라지 않고 상대방의 커리어를 도와준다.

인맥관리 전문가인 다이앤 달링은 “도와달라는 부탁을 받지 않았는데도 도와주면 ‘선행 은행’에 예금을 한 것과 같다”면서 “나중에 누군가에게 부탁을 할 일이 생겼을 때, 그 상대방이 이미 내 이름을 알고 있을 것”이라고 설명했다.

마크 시어러 CEO는 2003년 이전 직장에서 해고를 당한 후 ‘선행 베풀기’를 시작했다. 요즘 그는 지인이 실직했다는 소식을 들으면 바로 전화를 한다.

“경험을 통해 몸소 깨달았다.” 그는 실직한 지인의 이력서를 검토하고, 이직할 만한 곳을 알아본다.

지난해 시어러 CEO는 같이 골프를 치는 친구가 다니던 제약회사에서 해고 당했다는 소식을 들은 당일 그 친구에게 전화를 했다. 시어러 CEO는 인맥을 동원해 골프 친구가 사모펀드 6곳에서 인터뷰를 볼 수 있도록 다리를 놔줬다.

 

델타항공 인사담당자인 메리 스틸은 자신과 비슷한 포지션으로 이직하려는 지인들을 돕는다. 그녀는 1년이면 300회 정도 고액 연봉을 받는 인사 관련직 채용공고를 지인들에게 보낸다.

여러 지인들이 그녀가 준 정보를 통해 취업에 성공했다. 그런데 그녀에게 감사의 인사를 한 지인은 드물었다. 그녀는 “감사할 줄 모르는 이에게 베풀 필요가 없다”고 따끔하게 말했다.

인사담당자들의 모임에 얼굴을 비춰라

동종업계 콘퍼런스는 새로운 인맥을 형성할 수 있는 기회다. 하지만 나와 다른 분야에 몸담고 있는 사람들과 친분을 넓히는 것도 그 못지않게 중요하다.

‘CFO 리더십 카운슬’을 설립한 잭 맥컬러는 CFO들에게 인사담당자들의 모임에 참석하라고 장려한다.

지난해 보스턴 지역의 어느 CFO는 잭 맥컬러의 조언을 실천했다. 그 CFO는 이직할 곳을 찾는 중이었다. 그는 인사담당자들의 모임에 갖다가 예전에 함께 일했던 인사팀장을 우연히 만났다.

“그 사람이 마침 CFO를 찾고 있었다.” 그는 올해 6월부터 새 회사에서 일하게 됐다.