토지개발의 기본지식

① 부지개발 절차

개발단계	업무내용	필요 전문가
사업목적단계		지주 자신
최유효 부지 활용계획 단계		컨설턴트 PM (Project Manager) 세무사/변호사 공인회계사
건축설계단계		PM 건축설계사무소
건설/분양 단계		PM 건설회사 감리회사 금융기관/투자회사 인테리어회사 분양대행사
관리/경영 단계		자산관리회사 제반용역업체

<그림2> 부지개발절차 여기서는 전문용어는 가급적 피하고 이해하기 쉽도록 표현하였으며 보다

② 사업목적 설정단계
토지소유자인 귀하는 무엇보다, 토지를 계속 보유할 것인가, 매각할 것인가, 개발할 것인가부터 결정해야 한다. 그러나 개발하지 않고 보유하거나 매각한다하더라도 귀하 토지에 관한 최유효부지활용 방안을 수립해야 한다는 점을 명심해야 한다. 귀하의 토지가 무엇인지도 모르면서 보유한다는 것처럼 어리석은 일이 없으며, 매각한다 하더라도, 자신도 무엇인지 모르는 물건을 어찌 남에게 팔 수 있겠는가? 무엇인지도 모르는 토지를 팔려고 들면, 토지를 잘 아는 사람에게 헐값으로 넘어가거나 “눈먼사람”에게 제값으로 넘어가든지 할텐데, 과거의 국내 부동산시장에서는 “눈먼사람”이 많았지만 앞으로의 부동산시장에서는 눈먼사람을 찾기가 매우 힘들 것이다. 그러므로 귀하가 토지를 팔든, 보유하든, 개발하든, 귀하 토지의 최유효활용방안이 무엇인지를 분석해야 하며, 그 활용방안 계획서를 반드시 갖고 있어야 한다.

한편 귀하의 토지를 개발한다고 전제할 때에는 먼저 개발후, 분양할 것인가/임대주고 관리할 것인가/직접 사업을 경영할 것인가와 관련된 “사업목적”부터 설정해야 한다. 왜냐하면 사업 목적에 따라 최유효부지활용 방안이 달라질 수 있기 때문이다. 예를 들어 주택은 분양목적에 적합한 상품이며, 업무빌딩은 임대사업에 적합하고, 상업시설/상가는 분양/임대 모두 가능하며 귀하가 원하면 특정사업을 직접 경영하는 것도 가능하다. 그러므로 사업목적 또한 중요한 첫단계 의사결정이 되는데, 사업 목적을 설정하는 데에 있어 전문가의 조언이 필요한 것은 사실이지만, 최종적으로는 귀하 스스로 결정해야 한다. 사업목적은 귀하의 자금사정, 사업의지, 성격, 취향 등과 관련하여 결정해야 하기 때문이다.

③ 최유효부지활용계획 단계

■ 법규검토
“앞서의 2.1절 토지분류 및 유형별 특성”에서 설명한 바와 같은 내용을 숙지하면 이제 귀하는 귀하 토지에 법규여건상 어떤 용도의 건물을 최대 어느 정도 규모로 지을 수 있을지를 알게 되었을 것이다.
■ 개발용도선정
법규검토를 끝낸 결과 귀하 토지의 경우, 주택, 상가, 스포츠시설, 호텔…등 15개 용도의 건물을 건축할 수 있다고 가정하자. 그렇다면 이제는 귀하 토지의 입지특성 및 기타 제반 여건을 고려할 때 15개 용도중 어느 용도가 개발이익을 극대화할 것인가를 결정해야 한다. 따라서 상기 15개 용도/업종의 시장상황을 모두 조사해야 한다. 귀하에게 그러한 시장조사 및 상권분석을 수행할 능력이 있거나 휘하에 능력 있는 조직을 두고 있다면 귀하 스스로 시장조사 및 상권분석을 수행할 수 있을 것이다.
그렇지 못한 경우에는 이단계 또한 전문가의 조언을 듣는 것이 바람직하다. 주변의 토지개발 경험이 있는 친지/친척의 조언도 참고사항은 되겠으나 토지개발 사업전체의 성패를 판가름 하는 것이 바로 개발용도 선정 작업이라는 점을 상기해야 한다. 이 부분에 관한 자세한 내용은 당사 홈페이지 왼쪽편 <컨설팅업무>부분을 참조하면 된다.
■ 개발규모 결정
과거의 토지개발 사업에서는, 법률이 허용하는 범위내에서 법정 최대규모의 건물을 건축하는 사례가 대부분이었다. 이러한 현상은 토지소유자인 지주의 입장에서, 기왕 건물을 짓는 바에야 법정최대 규모의 건물을 지어야 하겠다는 욕심에 기인하기도 했고, 한편 건물규모에 따라 설계 용역비가 증가하는 건축설계사무소의 조언에 따라 그러한 현상이 벌어 지기도 했다.
그런데 건폐율이란 대략 한정되어 있으므로 큰 규모로 건물을 짓는다는 것은 대개 용적율에 따라 고층빌딩을 짓는 결과로 된다. 그러나 아파트와 고급 업무빌딩, 호텔등을 제외하면, 대부분의 경우 고층부분일수록 분양가격이나 임대료가 낮아지게 되므로, 해당토지의 입지여건에 따라 최대 이익을 창출하는 최적의 층수, 즉 건물규모가 정해지는 것이다.
따라서 해당토지의 입지여건을 정확히 분석하여 개발이익을 극대화하는 규모의 건물을 건축하는 것이 바람직하며, 입지여건의 분수를 넘어, 무턱대고 법정 최대규모의 건물을 건축하는 것은 위험하고 어리석은 일이다.
■ 사업수지분석
건물용도와 규모가 결정되면 사업수지분석이 가능하다. 사업수지분석은 어차피 여러 가지 상황을 가정하여 수행되므로 여러 상황별로의 시나리오별 사업수지분석을 수행하는 것이 바람직한데 그 예를 들어보면 아래와 같다 : (전문용어로는 “민감도분석”이라고 한다).
- 분양율이 100%/90%/80%/60%일 때 각각 사업수지가 어떻게 될 것인가?
- 분양가격을 평당 600만원/500만원/400만원으로 할 때 각각 사업수지가 어떻게 될 것인가?
- 건축비 수준을 평당 350만원/300만원/250만원으로 할 때 각각 사업수지가 어떻게 될 것인가?
상기 시나리오와 같이, 개발사업의 중요한 핵심요인별로 여러 상황을 가정하여 사업수지를 계산해 보면서 첫째 사업성과를 예측도 하며, 둘째 해당 핵심요인 별로의 최종의사결정도 해 볼 필요가 있는 것이다.
■ 전문가 자문시 유의사항
개발사업의 성패는 최유효부지활용계획에 달려있으므로 토지 소유 자인 귀하는 반드시 이 단계에서 전문가의 조언을 들어야 한다. 그러나 유능하고 성실한 전문가이어야 하며, 토지개발과 관련하여 기획단계부터 설계/건설/분양/임대/사후관리 단계까지 모두 경험한 전문가이어야 한다. 또한 이론에만 강한 이론 전문가의 조언은 부분적인 참고사항으로 들을 필요가 있고 실무 경험만 있는 사람의 조언도 조심해야 한다. 이론과 실무를 겸비한 전문가가 바람직하다.
한편 이 단계에서 설계사무소나 건설회사의 조언을 참고할 필요는 있으나 이들만에 의존해서는 아니 된다. 설계사무소나 건설회사는 건물용도나 특히 건물규모와 관련하여 그들의 이해득실이 관계되어 있기 때문에 왜곡된 자문을 해줄 수 있고 또한 그들은 근본적으로 이 분야의 전문가가 아니라는 사실을 유념해야 한다.
공인회계사의 경우는 어떠한가? 공인회계사는 회계전문가이며 오늘날의 공인회계사는 회계자체뿐만 아니라 기업경영 전반에 관한 지식 또한 어느정도 갖추고 있다. 그러나 부동산분야/마케팅분야의 전문가는 아닐 수 밖에 없으며 따라서 회계사의 자문은 부분적으로, 수지분석 단계에서의 자문이 필요한 것으로 이해해야 한다.
■ 최유효부지활용 계획의 바람직한 전문가
이 단계에서의 전문가는 응당 “부동산 컨설턴트”를 지칭하지만 다양한 분야에 대한 전문지식을 보유한 자이어야 한다. 즉, 법규검토를 위해서는 부동산/건축관련 법규에 관한 지식을 갖춰야 하고 특히 개발용도 선정이 매우 중요하므로 마케팅분야에도 해박한 지식을 가져야 하며, 사업수지분석을 위하여 회계/세무분야 또한 상당한 지식을 갖추어야 한다. 물론 국내실정으로 볼 때 토지소유자인 귀하가 그러한 “종합지식”을 갖춘 부동산컨설턴트를 구하는 것이 매우 어려운 일이지만, 만일 귀하의 토지 규모가 크고 개발프로젝트가 수백억원 이상의 대형 프로젝트라면 그러한 컨설턴트를 반드시 구해야 한다. 그렇다고 해서 선진국의 외국인 컨설턴트를 생각한다면, 그것은 더욱 어리석은 일이다.
국내대기업들이 선진국 컨설턴트를 선호하는 경향이 있어서 외국인 컨설턴트를 고용한 사례가 많은데, 건축설계/건설감리등 기술적인 분야에서는 만족스러운 사례가 다수 있지만, 최유효부지활용계획에 대하여 외국컨설턴트를 고용하여 만족스러운 결과를 얻은 사례를 찾아보기 어려우며, 대단히 실망스러운 사례가 대부분이다. 국내 부동산시장은 특이하고 비합리적이고 왜곡된 것이 많고 선진국 부동산시장과는 구조 자체가 매우 다른 면이 있다. 더구나 복잡한 국내 부동산관련 법률들을 알 수가 없으며, 외국인들은 분양이 무엇인지 잘 모르고, 권리금이란 개념조차 모르며, 오피스텔이 무엇인지도 모른다. 국내 백화점이 사실상 임대업이라는 사실은 더욱 더 모르고, 그 점은 일반 국내인들도 모른다. 그러니 그들이 어떻게 우리 부동산의 최유효활용 계획을 수립할 수 있겠는가?
KIRA는 그 동안, 일본/미국/유럽의 다양한 대형 컨설팅사들과 프로젝트를 공동으로 수행한 경험이 자주 있었으며 대부분 외국인을 선호하는 국내기업들의 요청에 의해서였다. 그러나 대부분의 결과는 매우 불만족스러웠는데 성과가 불만족스러우면 프로젝트 의뢰인인 대기업들은 국내컨설팅사인 KIRA에게 모든 짐을 씌우려한다. 외국인 컨설팅회사에게는 말이 통하지 않 아 그러는지 왜 그러는지, 야단 한번 제대로 치지 못하고 결국 KIRA가 외국회사가 할 일까지 덤테기 쓰고 대신 일을 해주어 마무리한 사례가 여러번 있다. 외국인에게 맡길 것이 있고 맡길 수 없는 일이 있는데, 참으로 안타까운 일이다.

④ 건축설계 단계

■ 국내건축설계사무소의 수준
국내 건축사들의 개인적인 수준은 실로 선진국수준 이상이라 해도 과언이 아니다. 그러나 조직으로서의 설계사무소의 수준은 선진국수준 이하라고 평가할 수 밖에 없다. 워낙 다양한 용도/종류의 건물을 설계해야 하므로 용도/종류별로 데이터베이스가 축적되어야 하는데 국내업체의 경우 그러한 데이터베이스가 미흡하고, 그러다 보니 선진국의 데이터베이스에 의존하는 경우가 자주 있는데, 선진국 특히 구미의 데이터베이스는 국내 실정에 맞지 않는 사례가 많이 있다.
■ 대형상업시설 설계의 문제
한편 백화점/테마파크 등과 같은 대형상업시설의 경우에는 데이터베이스의 문제가 더욱 대두되고, 또 한가지 문제로서, 국내 설계사무소들은 상업시설의 영업활동에 관한 지식이 미흡하다는 점을 지적하지 않을 수 없다.
대형상업시설을 설계하기 위해서는, 건축설계에 관련된 물리적인 기술만 있어서는 아니 되고 그 시설의 타겟고객층이 누구이며 그들이 언제 어떠한 동선으로 움직이는지, 한국백화점은 어느 부분이 직영이고 어느 부분이 수수료매장인지, 그리하여 상품동선/직원동선등이 구미 백화점과 어떻게 다른지 하는 등의 해당 상업시설의 영업활동 자체에 관한 지식과 데이터베이스가 있어야 한다.
국내 대부분의 대형백화점이나 롯데월드와 같은 대형상업시설들은 대부분 일본이나 미국업체들이 설계하였음은 주지된 사실이나, 그러한 현상의 원인은 첫째로는 국내설계업체들의 데이터베이스가 미흡하다는 점에 있으나 다른 한편 선진국을 선호하는 대기업들의 편견에 기인하기도 한다.
KIRA는 그 동안 다수의 외국설계업체, 그리고 대부분의 국내 대형건축설계사무소와 공동 프로젝트를 진행해 왔는데 이제는 국내 설계업체들이 상당한 수준에 와 있으며 다만, 대형 상업시설의 경우 상업시설의 business process에 관한 지식을 습득하는 것이 국내 설계업체들의 시급한 과제인 것으로 보인다.
■ 적정 설계사무소 선택
귀하의 토지개발프로젝트가 중소규모인 경우에는 위에 언급한 대형상업시설 등에 관련된 국내설계업체의 문제점등은 덜 중요하게 된다. 오히려 대형설계업체보다는 중견설계업체를 선택하는 것이 바람직할 수도 있으며, 특히 설계와 감리를 동일한 업체에게 맡기는 경우에는 능력도 중요하지만 신뢰가 더욱 중요할 수 있기 때문이다. 만일 귀하가 일부 몰지각한 감리업체와 건설회사를 선정하면, 그 둘이 한통속이 되어, 귀하의 건물을 싸구려 건자재와 기준 미달의 마감자재로 구성된 건물로 만들어 버릴 수도 있다는 점에 유의해야 한다.
■ 상업시설의 설계
어쨌든 고객을 상대로 영업활동을 수행하는 상업시설의 경우에는 그 설계를, 설계업체에만 일임하여서는 아니되며, 해당상업시설의 영업경험자들과 설계업체간의 긴밀한 협조와 토론 속에서 설계업무가 진행되도록 해야 한다. 그렇지 않으면 건물 완공 후에 여기저기서 고객 혹은 종업원 혹은 거래선들의 불평소리가 들려오고 영업효율이 떨어지는 사태가 발생할 수 있음을 감수해야 할 것이다.

⑤ 건설 단계

■ 건설회사 선정
건설회사는 매우 주의깊게 선정해야 한다. 귀하의 사업목적이 “개발분양”일때에는 가능한 한 인지도가 높은 대기업건설업체를 선정하는 것이 당연하다. 그러나 인지도가 높은 대기업일수록 공사단가가 비싸고 공사비 총액이 최소한 70~150억원 이상이 되어야 관심을 기울인다. 그럼에도 불구하고 귀하는 가능한 한 인지도 높은 대기업을 시공회사로 선정해야 한다.
공사단가가 낮음을 이유로 중소건설업체를 선정하면, 분양율 저하, 부도위험 등의 위험만 있는 것이 아니다. “싼 것이 역시 비지떡”일 경우가 자주 있어서, 대기업보다 가격이 낮은 건축 자재를 사용할 수 있고 건물의 안정성, 기능성, 내구성등이 대기업이 지은 건물보다 역시 못한 경우가 대부분이다.
만일 귀하가 건설업체에 외상공사를 맡기거나 지주공동사업을 벌일때와 같이 건축비자금을 건설업체에 의존하는 경우에는 대기업 건설업체와의 공사계약에 각별한 주의를 집중해야 한다. 분양사업이 순조롭게 진행되는 경우에는 별탈이 없겠으나, 분양이 부진하던지, 무엇인가 문제가 발생하여 양자간의 갈등이 발생할 때에 귀하는 대기업 건설업체와의 싸움내지 경쟁에서 이기기 어렵다. 그들은 경험이 있고, 힘이 있고, 자금도 있고 단련되어 있다.
그들은 오랜 동안 지주와 싸워온 경험이 있으며 대기업으로서의 힘이 있고 자금도 있다. 그리고 건설회사라는 것은 공사현장에서 사람이 죽어 나가는 심각한 상황을 종종 겪어야 하는 매우 단련된 업종의 회사임을 알아야 한다.
그러므로 건설업체와 외상공사, 지주공동사업 등과 같은 프로젝트를 수행하고자 하는 경우에는 그 공사 계약을 체결하는 데에 있어 각별히 조심해야 하고 법률전문가의 자문을 반드시 받아야 한다. 문제 발생시 계약서 문귀하나 때문에 건설업체에게 자신의 토지를 헐값으로 넘길 수 밖에 없었던 지주들이 많다는 사실을 염두에 두어야 한다.
■ 감리회사 선정
감리회사의 자격으로서, 능력과 신뢰성 두가지가 중요하건대, 대형프로젝트의 경우는 능력위주로, 중소프로젝트의 경우에는 신뢰성위주로 감리회사를 선정할 필요가 있다.
대형프로젝트의 경우에는 어차피 제대로 된 감리회사에게 거의 모든 업무를 맡길 수 밖에 없으나, 중소프로젝트의 경우에는, 신뢰성 있는 감리업체에 기술적인 업무를 맡기면서 지주인 귀하 스스로 귀하의 재산을 돌보아야 하기 때문이다. 주인만큼 자기 재산을 챙기는 사람은 세상에 없다는 사실을 명심해야 한다. 귀하가 직접 챙기느냐 여부에 따라 귀하재산의 가치가 최소한 5~10%정도 이상 차이나게 된다. 귀하가 비록 기술적 지식이 없다 하더라도 귀하가 챙긴다는 사실 자체를 관련업체들에게 인식시켜야 한다.
■ 인테리어 회사선정
중소프로젝트나 주거/업무시설등 일반 건물의 경우에는 건설업체 공사 범위에 인테리어공사까지도 포함되는 것이 대부분이다. 그러나 이 경우에도 인테리어부분이 어느 정도까지 공사계약에 포함되어 있는지 계약서내용에 주의하고 귀하가 직접 확인하는 것이 바람직하다. 추후 준공시에 그 부분은 공사계약 범위가 아니다라고 하여 갈등이 벌어질 경우가 있기 때문이다.
한편 대형프로젝트나 대형상업시설의 경우는, 건설공사와 인테리어공사를 분리하여 발주하는 경우가 자주 있으며, 이 경우에는 인테리어회사를 조심스럽게 선정해야 한다. 국내 인테리어업계가 영세하여 전문성부족으로 인한 문제가 자주 발생하기 때문이다. 국내백화점/특급호텔의 경우 인테리어 공사는 국내업체가 수행했지만 중요한 인테리어 설계는 선진국 인테리어 업체가 수행했음을 상기할 필요가 있다.
멋드러진 인테리어만이 중요한 것이 아니다. 해당 상업시설의 목표고객특성, 영업방법, 고객 서비스기능 등을 고려한 인테리어가 상업시설의 경우에는 특히 중요하기 때문이다.
한편 귀하가 명심해야 할 것은 고급인테리어와 고가인테리어는 반드시 동일한 개념이 아 니라는 점이다. 역량있는 인테리어 디자이너는 비교적 저렴한 자재로써 고급 분위기를 연출 해주는 설계를 할 수 있는 능력이 분명히 있다. 하지만 그러한 좋은 방법을 귀하건물에 꼭 도입해 줄 것인가 여부는 그 디자이너의 신뢰성의 문제이다. 신뢰성 있는 디자이너를 선정해야 한다. 건물의 골조 및 구조원가는 의외로 낮다. 대부분의 공사비가 마감재 및 인테리어 자재원가라는 점을 귀하가 알아야 한다.
■ 자금계획
건물 하나 신축하다 보면 생각지도 않은 비용이 자주 발생한다. 귀하가 꼼꼼하게 자금 계획을 수립했다 하더라도 총원가의 5~10%정도는 반드시 여유자금 내지 비상예산으로 책정하는 것이 바람직하다. 특히 장기간 지속되는 대형프로젝트의 경우에는 돌발사태가 발생하는 경우도 미리 예상할 필요가 있기 때문이다.
건설회사등에 외상공사를 의뢰하거나, 지주공동사업을 진행하는 경우, 돌발사태 혹은 갈등이 생기는 경우, 공사가 지연되는 경우 등을 예상하여, 귀하자신 혹은 귀하조직 자체는 스스로 버틸 수 있는 예산을 최소한 확보해야 한다. 문제가 발생할시 최소한 시간끌며 버틸 수 있는 힘은 있어야 하기 때문이다. 그렇지 않으면 상대방에게 끌려 가거나, 상대방의 무리한 주장까지 받아들여야 하는 억울함을 당할 수 있기 때문이다
■ 조직계획
귀하가 개발사업에 관한 전문조직을 갖춘 법인이라면 그 조직중에 한 사람정도 귀하의 심복직원을 배치할 필요가 있다. 귀하가 조직을 갖추었으나 개발사업 전문조직이 아니라면 개발사업 전문가인 PM(Project Manager)을 고용하면 된다. 귀하가 개인이면 귀하 스스로 PM이 되거나 전문가를 PM으로 고용해야 할 것이다. 중소프로젝트의 경우에는 사실 귀하 스스로 PM이 되는 것이 바람직한데, 귀하 스스로 PM을 할 경우에는 개발사업에 대해 부지런히 배우고 관련 전문가들을 부지런히 만나면서 조언을 받아야 한다. 중요한 PM에 관하여는 아래에서 설명하기로 한다.

⑥ 분양단계
귀하의 사업목적이 “개발분양” 혹은 “개발임대”라면 분양대행사를 고용할 것인가 여부에 대해 깊이 그리고 또 깊이 생각해야 한다. 분양/임대를 위한 홍보/판촉비등을 귀하가 지불하기로 하면 분양대행사가 수수료를 총분양금액의 3~5%정도 요구할 것이고 그들에게 홍보/판촉비를 부담하라고 하면 10%내외를 요구할 것인바, 귀하의 입장에서 엄청난 금액이라고 생각할 수 있으며 사실 상당한 금액이다.

그러나 귀하의 건물이 만일 분양/임대가 부진할 경우에는 분양/임대 부진으로 인한 금리비용발생, 이미지 손상 등 비용이 훨씬 더 심각할 수 있다. 더구나 사업초기에 상당부분을 분양/임대하지 못한 건물은 시간이 갈수록 더욱 부진하게 된다. 건물은 특정입지에 고정된 것이어서 그주변에 나쁜 소문이 나기 때문이다.

한편 분양대행사는 정말로 조심스럽게 선정해야 한다. 어떻게 하던지 분양하고 수수료를 받는 것이 그들의 주된 목적이기 때문에, 모든 수단을 동원하는 것이 그들의 장점이기도 하지만 때로는 피분양자에게 무리한 약속이나 거짓약속을 하면서 그들의 목적만을 달성하기도 한다. 예컨대 분양받으면 특정금액이상으로 재임대하여 고수익을 보장하겠다는 각서까지 - 거짓으로 혹은 과장으로 - 써주고 분양하고는 추후 그들은 사라져 버린다. 그후 피분양자는 귀하에게 그 각서를 보이고 책임지라고 주장 할 것이다. 부동산업계에서는 분양대행사와 관련하여 혀를 찰만한 에피소드도 많다. 따라서 신뢰성 있는 분양대행사를 선정해야 한다.

그렇다면 부동산/건설업계에서 왜 분양회사를 활용하는가?

- 첫째 과거 부동산 활황기에는 국민 모두가 부동산에 관심이 높았었다. 그래서 분양 대행사가 수십명의 분양요원을 모집하여 사람 많이 다니는 길거리에서 분양팜플렛을 들고 온종일 길거리를 다니며 집요하게 설득하면 분양성과가 상당히 올라갔었다.(부동산업계에서 말하는 소위, “인해전술”)

- 둘째(일부 경우일지는 모르겠으나) 분양은 응당 분양대행사가 담당하는 것으로 분위기가 조성되면, 분양성과가 부진할 경우, 그 결과는 분양대행사의 책임인 것으로 논의될 수 있다.

즉, 건설회사 임직원들의 간접적인 면피수단이 되는 것이다.

- 셋째(일부 경우이기는 하겠으나) 분양대행사는 종종 분양의뢰 회사측에게 역코미션을 주는 경우가 많았다. 분양의뢰회사의 사주나 최고경영자가 그러한 사실을 아는 경우도 있고 모르는 경우도 있는데 아는 경우에는 그 역코미션 금액은 비자금의 역할을 하는 경우도 있었다.

그러나 어쨌든 분양이 수월하지 않을 경우, 분양대행사 고용은 필수적이며 실제로 탁월한 분양능력을 발휘하는 분양조직이 있는 것은 사실이다. 예를 들어 상가를 분양하는 경우, 국내 주요 종합병원별로 인턴·레지던트가 몇 명이고 그중 조만간 개업의지가 있는 사람이 누구인지에 관한 정보를 소유하고 그들을 집중적으로 접촉하여 의원/클리닉 점포를 분양하는 분양요원을 본 적이 있다. 그러한 요원을 모집하여 분양하는 경우와, 건물표면에 “상가분양”이라고 써 붙이고 피분양자를 앉아서 기다리는 경우 간에는 분양성과에 있어 큰 차이가 날 수 밖에 없다.

어쨌거나 결론적으로 귀하가 분양대행사를 선정하는 데에 있어 유의할 점을 요약하면 아래와 같다.

- 첫째 귀하 프로젝트의 분양/임대가 풀전략(pull전략)과 푸쉬전략(push전략)중 어느 것이 적당한지 부터 파악해야 한다. 타겟고객층이 불특정다수일 경우에는 일반적으로 “풀전략”이 적당하며 특정고객층이 목표고객일 경우에는 “푸쉬전략”이 적당하다. 푸쉬전략이 필요하거나 중요한 경우에는 분양회사고용이 거의 필수적이다.

- 둘째 신뢰성 있는 분양회사, 특히 10년~20년 계속해서 사업을 해온 지속성 있는 회사를 선택해야 한다.

- 셋째 “인해전술”식 방법을 동원하는 분양대행사는 과거시대에 필요했던 조직이다. 앞으로는 “위에서 예를 든 의사들에 관한 정보를 가진 요원”과 같은 조직, 정보네트웍 그리고 고객 데이 터베이스를 갖춘 분양대행사를 선정해야 한다.

⑦ 분양/임대 혼재의 문제
애초의 사업목적이 “개발분양”이었다 하더라도 준공후 100%분양된다는 보장이 없으며 결국건물의 일부는 분양되고 일부는 분양이 되지 않아 임대관리하는 경우가 자주 발생한다. 한 건물에 분양된 부분과 임대된 부분이 혼재하면 건물관리상의 문제가 발생하는데 특히 고객을 상대로 영업을 하는 상가 등 상업시설의 경우에는 이 문제가 보다 심각하게 대두 될 수 있다.

다시 말하면 상가의 경우, 상가내 모든 점포가 특정한 목표고객층을 대상으로 일관된 이미지와 서비스방식 및 수준을 유지해야 하는데 주인이 제각기인 분양상가의 경우 상가전체의 일관적 관리가 매우 어렵기 때문이다. 이 점에 관해서는 제3장 상업시설 기본지식에서 자세히 다루기로 한다.

그러므로 토지개발초기부터 사업목적(분양/임대)을 확실히 정해야 하며, 분양을 목적으로 한 경우에는 가능한 한 건물전체를 모두 분양하도록 하고, 추후 미분양 부분에 대해서는 분양 가격을 과감히 낮추는 한이 있더라도 건물 대부분을 분양해 버리는 것이 장기적 관점에서 볼 때 귀하에게 유리할 수 있다.

이러한 분양/임대 혼재 문제와 관련하여서도 분양대행사를 조심스럽게 선정해야 한다. 귀하가 목표 분양율 등 계약조건을 엄격히 규정해 놓아도, 분양대행사는 무조건 자신있다고 호언장담하면서 분양을 시작한다. 그리고 건물전체중 위치 좋은 몇개 부분만 분양해 버리고는 수수료를 받고 사라져 버린다. 그렇게 되면 나머지 부분은 임대하는 수 밖에 없고, 결국 분양/임대가 혼재됨으로 해서 발생하는 문제는 고스란히 귀하의 몫이 되어 버린다.

⑧ 관리/경영 단계

■ 국내 부동산의 임대관리
국내에서 부동산임대업을 한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다.
특히 상가의 경우는 더욱 그러하다. 임차인들은 가능한 한 임대료를 늦게 내려고 하며 귀하가 만약 점잖고 조용한 성격의 소유자라면 부동산 임대업을 영위하기가 쉽지 않다. 또한 부동산 임대업 관련 세금이 엄청나기 때문에 적지않은 임대인/임차인이 서로 동의하여 임대료를 낮추어 세무서에 신고하는 경우가 있는데 그렇게 하면 세금을 덜 내는 대신 항상 불안속에서 살아야 한다. 특히 임차인이 7~8명 이상 되는 경우에는 그들이 집단 행동을 해오는 경우도 자주 있다. 여하튼 귀하는 국내 부동산 임대업의 실상을 이해한 후 임대업을 시작해야 한다
■ 향후의 임대관리
지금까지 한국부동산시장에서 임대관리란, 단순한 건물관리에 지나지 않았다. 아파트/업무빌딩 같은 경우에는 관리사무실 같은 것이 있어 건물경비/보수관리 등을 수행하며 상가건물의 경우에는 “상가번영회”같은 조직이 결성되어 그 역할을 수행해 온 것이다. 그러나 앞으로는 선진국형 자산관리를 해야한다. 앞으로 부동산투자신탁회사(리츠 :REITs), 자산관리회사 등이 등장하면 부동산관리의 개념 자체가 바뀔 것이다. 예를 들어 미국 리츠회사들은 아파트의 경우에도 브랜드 개념을 도입하는 등 고도의 마케팅 전략을 구사하고 있으며, 따라서 단순한 건물관리만을 행하는 아파트단지는 브랜드개념의 자산관리를 하는 아파트단지에 비해 그 가치가 떨어질 수 밖에 없으며, 따라서 그 가격도 떨어지게 됨을 유의해야 한다.
다시 한번 언급하거니와, 앞으로의 부동산 관리는 단순한 건물관리를 탈피하여 마케팅개념의 자산관리로 이동해야 하며 그러한 추세가 국내시장에도 등장할 것이다. 즉 “부동산의 상품화”가 진행되는 것이다.
■ 사업경영
토지위에 건물을 개발하여 귀하가 직접 사업을 경영하고자 하는 경우도 있을 것이 다. 즉, 백화점, 할인점, 수퍼마켓등의 도소매업 혹은 예식장, 테마파크, 스포츠센터, 볼링장, 음식점 등 수 없이 다양한 업종을 생각할 수 있으며 이 경우 대부분이 상업시설의 범주에 속한다.
이렇게 귀하가 직접 사업을 경영하는 경우에는 부동산지식과 해당사업업종지식 두가지를 겸비해야 하는 바 이 부분에 대해서는 제3장 상업시설 기본지식에서 자세히 언급하기로 한다.